Am văzut unele dintre companiile master B2B și am aflat că reușesc să se concentreze în principal pe punctele de vedere ale afacerii pentru fluxul lor de lucru, dar cum ar trebui să arate un plan de marketing B2B?
Oricât de complicat poate fi marketingul B2B, este ușor să te prinzi în diferite strategii, canale, campanii și tactici. A avea un plan este cel mai bun mod de a păstra lucrurile în siguranță și structurate (amintiți-vă, trebuie să vindem placa de pe „centrul de cumpărare” - nu doar o persoană fizică - deci este necesară structura).
Mai jos, să analizăm câteva dintre „elementele de bază” fundamentale pe care ar trebui să le aibă o companie B2B de succes.
Creați context pentru public
După ce vă descoperiți piața țintă, trebuie să creați conținut care să rezoneze cu acestea. Fără să înțelegeți ce le pasă clienților dvs. și calea lor de cumpărare, veți lupta să prezentați, să scrieți și să creați conținut destinat întreprinderilor vizate.
Trebuie să știți cum le place cumpărătorilor să cumpere și la ce răspund.
Gândiți-vă și concentrați-vă pe găsirea motivațiilor lor, a punctelor de durere și a comportamentelor de cumpărare. Acest lucru vă va pune în cea mai bună poziție posibilă pentru a-i determina să vă angajeze serviciile și să vă cumpere produsele.
Conținut de calitate
Pur și simplu, trebuie să creați marketing de conținut care să vă ajute publicul să învețe și să lucreze mai inteligent.
Atunci când piața dvs. țintă nu este conștientă sau nu are o conștientizare de vârf a produsului / serviciului dvs. sau a beneficiului pe care acesta îl oferă, atunci primul obiectiv este de a crea conștientizare. Elementul cheie aici este crearea de conținut educațional bazat pe un set de fraze și subiecte de cuvinte cheie pe care potențialii potențiali le caută deja online.
Conștientizarea poate fi construită prin:
- Postări de blog, articole sau infografii publicate pe site-ul dvs.
- Articole prezentate pe platforme terțe
- Mărturii de la clienți fericiți
- Recenzii pe site-uri precum Facebook, Google și Yelp
Odată ce conștientizarea este stabilită, va trebui să vă educați publicul despre abordarea dvs. unică a problemelor lor. De asemenea, vor dori să afle mai multe despre povestea dvs. și despre organizarea afacerii.
Definiți-vă publicul
Ca orice plan de marketing, trebuie să știți cel puțin pe cine doriți să vizați. Dacă nu aveți o imagine precisă despre cine este clientul și publicul dvs. țintă, vă pierdeți timpul. Ceea ce are în comun fiecare strategie de marketing B2B sunt țintele care pot fi definite și rafinate.
Este imposibil de comercializat pentru toată lumea simultan, deci trebuie să vă concentrați asupra publicului dvs. de bază. Oricine altcineva ar trebui să fie secundar acestui mic grup de oameni.
Concentrați-vă eforturile pe un segment de clienți individual. Acest segment de clienți va fi imaginea dvs. despre clientul perfect . În calitate de companie B2B, va trebui să aveți un sentiment puternic despre cine și modul în care produsele / serviciile dvs. vor ajuta acei cumpărători.
Vezi Sursa AICI
Europa este o "comoară pe care am moştenit-o"
Robotul ADN ar putea ucide celulele canceroase
SARS a fost o boală relativ rară; la sfârșitul epidemiei, în iunie 2003
Millennials au ajuns în lumea B2B și schimbă regulile jocului pentru marketing. De fapt, ei ar reprezenta 50% din forța de muncă până în 2020. Vechile trucuri și tactici de marketing nu mai funcționează cu ei. De fapt, dacă continuați să utilizați aceleași tehnici, le-ați putea alunga mai degrabă decât să vă aflați în cărțile lor bune. Ciclul de cumpărare B2B de astăzi include oameni din trei generații, milenialii fie luând deciziile, fie influențând semnificativ decizia finală. Prin urmare, pentru marketerii B2B, este important să răspundem nevoilor specifice acestui segment.
Iată câteva dintre lucrurile de top în care trebuie să investiți pentru a aduna mai multe „aprecieri” de la milenii la masa de luare a deciziilor B2B:
1. Deveniți omnichannel
Millennials sunt în mod constant online și nu se feresc să folosească tehnologia în mișcare. Nu există o singură modalitate de a ajunge la acest public și, prin urmare, marketingul dvs. ar trebui să aibă o combinație de canale și medii. Conținutul dvs. ar trebui să fie cu adevărat și perfect omnicanal. Conținutul receptiv, ușor de utilizat, care se structurează în funcție de mediu, este o necesitate absolută, având în vedere faptul că majoritatea căutărilor de furnizori B2B încep de pe telefoanele mobile. Millennials sunt, de asemenea, consumatori pasionați de conținut video. Videoclipurile au devenit o parte vitală a arsenalului de marketing B2B și le folosesc pentru a explica caracteristicile și capabilitățile produselor, pentru a prezenta afacerea și echipa, pentru a prezenta feedback-ul clienților, pentru a rezolva provocările specifice ale clienților și multe altele. Potrivit unui sondaj de SnapApp și Heinz Marketing, 45% dintre mileniali consideră că conținutul interactiv este unul dintre cele mai preferate tipuri de conținut.
2. Oferiți acces fără probleme la conținut educațional și teste de produs
Millennials preferă să se angajeze cu compania dvs. în propriile condiții. Ei nu doresc să primească comunicări nesolicitate și irelevante de la dvs. De fapt, milenarii implică vânzătorii destul de târziu în procesul decizional și preferă să exploreze diverse opțiuni pe cont propriu.
Potrivit aceluiași sondaj, 28% millennials afirmă că s-ar angaja cu vânzările la jumătatea ciclului de cumpărare atunci când au făcut deja unele cercetări, în timp ce un mare 56% afirmă că ar angaja vânzări într-un stadiu chiar mai târziu, când știu exact ce vor ei. Ar prefera ei înșiși să caute informații, astfel încât să poată ajunge la o decizie.
În calitate de agent de marketing, sarcina dvs. este de a le permite să obțină cu ușurință acces la toate informațiile de care ar putea avea nevoie, fără a da peste conținut gated sau formulare lungi. Încercări gratuite de produse (fără lacune), seminarii web, calculatoare ROI, diagrame comparative, liste de verificare, hârtii detaliate, conținut video ușor de consumat, recenzii autentice, discuții în comunitate, chat live etc., îi vor ajuta să își atingă obiectivul de a aduna informații despre afacerea dvs.
3. Deveniți mai personal decât oricând
Consumatorii milenari sunt greu de mulțumit și orice efort de marketing generic s-ar încheia cel mai probabil cu gunoi. Specialiștii în marketing B2B trebuie să meargă la cel mai profund nivel de personalizare și comunicare individuală, în timp ce se angajează în acest segment. Faceți-vă cercetările, aflați cât de mult puteți despre fundal și cerințe înainte de a începe marketingul. Profitați de referințele sociale atunci când ajungeți la perspectivele dvs. milenare.
4. Deveniți proaspăt, relevant și autentic
A avea un site web vechi care folosește imagini de stoc vechi este o modalitate ușoară de a întoarce milenarii împotriva ta. Este vital să ne schimbăm odată cu timpul și să folosim conținut, imagini și tehnici de proiectare care sunt sincronizate cu vremurile.
[bctt tweet = „Mileniștii caută o navigație simplă, conținut precis și absența distragerilor (cum ar fi ferestrele pop-up).” nume de utilizator = ”relevanță”]
Vechea practică de a avea conținut închis, astfel încât să puteți construi o bază de date la care să ajungeți, nu funcționează cu millennials. Vor să oferi conținut, dar te vor contacta când vor fi gata. Nu mai încerca să-i forțezi pe o cale liniară, dar oferă diferite moduri de a furniza informații, astfel încât să poată explora cu ușurință serviciile tale.
5. Asigurați-vă că sunteți ușor de lucrat
Ușurința de a face afaceri este principala prioritate pentru 35% din milenii atunci când caută un furnizor B2B (conform acestui sondaj ). Flexibilitatea dvs. pentru schimbare, deschiderea de a lucra cu noile tehnologii, capacitatea de a vă personaliza și alinia produsele / serviciile vor transforma cu siguranță mesele în favoarea dvs. Vor căuta feedback pentru furnizorii și angajații dvs. pentru a afla dacă sunteți o companie potrivită cu care să lucrați. Millennials caută valorile companiei, personalitatea și cât de angajat sunteți cu comunitatea.
6. Adună feedback social
Conform unui sondaj realizat de IBM, 93% dintre mileniali citesc recenzii înainte de a face o achiziție. Millennials se bazează pe influențatorii rețelelor sociale atunci când cercetează pentru furnizori.
[bctt tweet = ”Atrage influențele B2B este o sarcină dificilă, dar poate oferi rezultate excelente dacă este realizat eficient.” nume de utilizator = ”relevanță”]
Colaborarea cu lideri de gândire din industrie, prezentarea feedback-ului de la cei mai buni clienți ai dvs., utilizarea hashtagurilor adecvate, apariția în publicații proeminente vizitate de publicul dvs. țintă, răspunderea la întrebări sau recenzii postate despre afacerea dvs. pe social media, participarea la forumurile din industrie sunt considerate trăsături pozitive de către mileniali. Dar, atenție, aceștia au, de asemenea, un ochi pentru identificarea falsurilor față de cele reale, prin urmare, fiți autentici și descrieți-vă afacerea în mod transparent.
7. Satisface nevoile lor prompt
Când decid să interacționeze cu dvs., milenarii apreciază cât de repede puteți reveni cu informații și informații precise. Deci, în loc să-i bombardați cu mesaje, acordați-vă timp pentru a fi pregătiți cu conținut și informații corecte și atunci când vă contactează, trimiteți informații personalizate relevante pentru contextul lor de afaceri. Vezi Sursa AICI
Unele companii de perspectivă realizează importanța construirii identității lor online și în cele din urmă dezvoltă un site web pentru afacerea lor. Dar, mai devreme sau mai târziu, ei descoperă că un site web singur nu poate face mare lucru în această vastă lume virtuală.
Întrebați-vă, câți oameni știu despre industria dvs.? Și câți dintre cei care au știut despre tine în ultimele 6 luni nu au văzut sau auzit? Știu despre cele mai noi produse sau despre avansarea unui produs? Vă dați seama cât de lipsă nu vă actualizați potențialii clienți despre produsul dvs.?
Directorul comercial este versiunea online a expoziției tradiționale. Spuneți clienților și concurenților despre dvs. când vă văd înregistrarea în companie. Faptul binecunoscut este că potențialii cumpărători se uită la portalurile B2B pentru a le oferi informații despre site-ul companiei, așa că data viitoare când te gândești să-ți actualizezi echipa de vânzări într-un birou nou, piața online are în vedere să fie listată. Vazi Sursa
Marketingul business-to-business (B2B) vizează mai degrabă o afacere decât un cumpărător individual. Pe de altă parte, există marketingul între companii și consumatori (B2C), care se adresează cumpărătorilor individuali (consumatori). De exemplu, o companie care vinde teme de site-uri web întreprinderilor mici este o companie B2B, în timp ce o companie care vinde căști consumatorilor este o companie B2C.
Marketingul B2B răspunde provocărilor, intereselor și nevoilor persoanelor care cumpără pentru compania lor. Ajută să te gândești la companie, nu la persoană, ca la client.
Unele articole despre marketingul B2B spun că profesioniștii independenți și solopreneurs sunt tehnic într-un public B2C, dar nu sunt de acord. Freelanceri și proprietari de afaceri individuale trebuie să ia multe din aceleași decizii de afaceri ca și companiile mai mari, mai ales atunci când vine vorba de cheltuirea resurselor lor. Chiar dacă un profesionist își desfășoară activitatea sub propriul nume, își continuă cariera ca afacere, ceea ce îi pune în categoria B2B.
Există o mulțime de modalități prin care marketingul B2B și B2C se pot intersecta. De exemplu, o persoană poate fi atât client B2B, cât și client B2C, în funcție de ce și de ce face o achiziție. Totuși, modul în care comercializați această persoană va fi diferit în funcție de ceea ce vindeți. Când vă planificați strategia de marketing B2B, trebuie să vă gândiți la modul în care publicul dvs. diferă de consumatori. Marketingul B2B are propriile segmente de public, preferințe de comunicare și strategii de promovare.
Ce doresc clienții B2B și ce să se aștepte de la marketingul B2B
Clienții B2C vor să simtă ceva sau să se distreze. Clienții B2B, pe de altă parte, sunt mai preocupați de luarea celei mai logice decizii de afaceri și de obținerea unui bun randament pe investiție (ROI). Clienții B2B doresc să știe cum afacerea dvs. își poate ajuta afacerea să se îmbunătățească și le pasă de banii, resursele și timpul de care vor avea nevoie pentru a o obține. Clientul B2B are o călătorie mai lungă decât cea a clientului B2C și există, de asemenea, mai mulți factori de decizie implicați în achizițiile B2B.
Nu este ușor să atragi un public B2B. Au nevoie de mult timp pentru a lua decizii și nu cumpără din impuls. Dacă au deja o soluție de afaceri cu care concurați - cum ar fi dacă folosesc un instrument de gestionare a proiectelor și îl promovați pe unul pe care credeți că este mai bun - va fi nevoie de mult pentru a-i convinge să își ia timpul pentru a face schimbarea, chiar dacă vor beneficia pe termen lung. Cumpărătorii B2B își iau timpul când caută opțiuni.
5 tipuri de marketing B2B
Nu există prea multe diferențe în tipurile de marketing pe care le folosesc companiile B2B vs. Să trecem peste cinci tipuri majore de marketing B2B.
Marketing de conținut
Factorii de decizie din afaceri preferă să obțină informațiile lor din conținut, cum ar fi un articol de formă lungă, decât dintr-un anunț. Asta înseamnă că unele dintre resursele dvs., chiar și cele mai multe dintre ele, ar trebui să se îndrepte spre crearea de conținut în loc de publicitate. Anunțurile pot face încă parte din strategia dvs., dar nu ar trebui să fie toate. Marketingul de conținut nu întrerupe de obicei ziua unui client, așa cum o face un anunț. În schimb, conținutul oferă valoare prin informarea clienților cu privire la ideile sau strategiile care sunt importante pentru ei și succesul lor în afaceri. Profesioniștii ar trebui să aibă întotdeauna timp pentru asta, chiar dacă trebuie să semneze un articol și să revină la el mai târziu.
Leadpages creează toate tipurile de conținut, inclusiv postări de blog, povești ale clienților, un podcast și un webinar. Au variat resursele pe care le oferă clienților, oferindu-le posibilitatea de a alege ce tip de conținut funcționează cel mai bine pentru ei. Iată doar câteva dintre panourile companiei de pe Pinterest, care indică cât de variat este conținutul lor.
Marketing prin e-mail
Marketingul prin e-mail ar trebui să facă parte din strategia dvs. de marketing B2B. Buletinele informative sunt excelente pentru marketingul de conținut și știți deja că publicul dvs. își verifică e-mailul cel puțin o dată pe zi, deoarece majoritatea profesioniștilor fac multe afaceri prin e-mail. Cu o campanie de degajare, puteți crea încredere și crește implicarea în timp, ceea ce funcționează bine cu un public B2B, deoarece oricum iau mai mult timp pentru a lua decizii.
De asemenea, puteți utiliza analiza și segmentarea pentru a trimite e-mailuri direcționate abonaților în funcție de locația lor în călătoria cumpărătorului. De exemplu, dacă au arătat interes pentru afacerea dvs., cum ar fi să faceți clic pe un link către o pagină de produs, dar să nu efectuați o achiziție, vă puteți conecta cu ei și le puteți furniza informațiile despre care credeți că îi vor ajuta să facă pasul următor, cum ar fi răspunsurile la întrebări frecvente sau un cod de reducere.
Nu vă fie teamă nici să trimiteți e-mailuri reci. Se pot simți incomode, dar sunt destul de eficiente, atâta timp cât sunt concepute corect și înțelegeți nevoile destinatarului.
Campanii PPC
Clienții B2B știu adesea ce caută, cum ar fi un nou sistem de gestionare a proiectelor, un mod diferit de a procesa plăți sau actualizări pentru site-ul lor. Publicitatea pay-per-click (PPC) vă ajută să vă prezentați produsele sau serviciile în fața clienților care caută exact ceea ce oferiți.
În loc să vă faceți doar publicitate pentru produsele sau serviciile dvs., folosiți, de asemenea, reclame PPC pentru a conduce clienții potențiali la blogul dvs. sau la conținutul social media sau la informații despre scopul companiei dvs. Chiar dacă clienții B2B pot să știe ce vor, mai întâi trebuie să-i câștigi. În general, cel mai bine este să vă faceți nișă atunci când creați anunțuri PPC și să arătați clienților potențiali de ce ar trebui să aibă încredere în voi, nu doar în ceea ce pot cumpăra.
De asemenea, deși clienții B2B știu adesea de ce au nevoie, este posibil să nu știe exact cum să-l obțină. De exemplu, este posibil să caute o caracteristică specifică pe care instrumentul lor actual nu o include, deci ați dori să promovați caracteristicile principale ale produsului dvs. în locul întregului produs. Sau este posibil să caute un serviciu nou, mai aproape de locul în care trăiesc, care va ajuta anunțurile specifice locației.
Rețele sociale
Rețelele sociale sunt cele mai bune pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii. Când vine vorba de marketing B2B, rețelele de socializare nu sunt locul în care vă veți converti clienții potențiali. Totuși, puteți aduna clienți potențiali sau puteți face oricare dintre numeroasele activități necesare la începutul călătoriei cumpărătorului.
Cu ajutorul rețelelor sociale , puteți prezenta personalitatea companiei dvs. și puteți crea o afacere autentică, umanizată, ceea ce trebuie să vadă clienții de astăzi. De asemenea, rețelele sociale facilitează partajarea conținutului mărcii dvs. și prezentarea expertizei dvs. din industrie.
În plus, rețelele sociale sunt excelente pentru a interacționa cu clienții. Există tot felul de modalități prin care companiile și clienții pot discuta pe rețelele de socializare, cum ar fi trimiterea mesajelor DM, transmiterea în direct sau solicitarea de feedback prin sondaje.
Site web și SEO
Fiecare companie B2B ar trebui să aibă un site web. Clienții B2B vor face o mulțime de cercetări singuri înainte de a solicita mai multe sfaturi și vor începe pe site-ul dvs. Cu cât puteți oferi mai mult conținut educațional, cu atât vor fi mai mulți vizitatori implicați, care pot aduce clienți potențiali care se vor converti în cele din urmă. Și cu un design potrivit, site-ul dvs. web va modela percepția publicului despre afacerea dvs. și le va facilita să-și amintească numele companiei.
Pagina de pornire a site-ului GoToMeeting știe că este posibil ca vizitatorii să nu se afle cu toții în aceeași etapă și că site-ul trebuie să răspundă acestui lucru. Cu toate acestea, compania cunoaște cele mai comune trei etape ale clienților săi și îi ajută să meargă acolo unde trebuie. Această navigare ușoară este necesară pentru a determina vizitatorii să facă următorul pas. Puteți face site-ul dvs. cât de atrăgător doriți, dar dacă clienții nu îl pot găsi, tot conținutul și designul excelent nu vă vor ajuta. Pentru a face site-ul dvs. vizibil, asigurați-vă că utilizați tactici SEO. Aceasta include utilizarea cuvintelor cheie în copie, adăugarea de text alternativ la imagini, completarea câmpurilor de metadate, optimizarea vitezei site-ului, crearea de linkuri și multe altele.
5 sfaturi obligatorii de marketing B2B
Știi ce puncte de vânzare ar trebui să folosești pentru a-ți comercializa afacerea B2B, dar cum ar trebui să le folosești? Iată cinci sfaturi pentru a începe.
1. Apel la emoția cumpărătorului
Știu că am spus că consumatorii B2C sunt cei care cumpără pe bază de emoție, dar există momente în care un cumpărător B2B va fi încurajat să facă o achiziție dacă îi răspundeți laturii lor emoționale. De exemplu, dacă afacerea dvs. se ocupă de profesioniști independenți, publicul dvs. este împletit într-un mod foarte personal cu slujba lor. Apelarea la acest nivel de angajament și vibrația „Sunt căsătorit cu slujba mea” pe care o au o mulțime de profesioniști independenți pot împinge o vânzare înainte.
2. Spune o poveste
Acest lucru este deosebit de important dacă produsul sau serviciul dvs. este dificil de explicat. Este posibil ca clienții dvs. să nu știe nimic despre AI sau criptomonedă, chiar dacă ar beneficia de tehnologia conexă. Formați-o astfel încât să poată înțelege și vizualiza.
3. Oferiți context
Dacă există ceva greu de imaginat pentru oameni, puneți-l în context. De exemplu, dacă doriți să menționați un fapt numeric în conținutul sau anunțul dvs. pentru a prezenta cât de bine faceți ceea ce faceți, încadrați-l într-un mod pe care publicul dvs. îl poate înțelege. Arată cum arată 20 de tone sau 20.000 de oameni.
4. Folosiți un CTA într-un e-mail sau buletin informativ
Puteți introduce CTA în e-mail de două sau trei ori, ca la început, la mijloc și la sfârșit, dar cererea și acțiunea efectivă ar trebui să fie aceleași. Dacă îl amesteci și le ceri oamenilor să facă câteva lucruri diferite, nu vor ști ce să facă mai întâi și ar putea să nu facă nimic. Ajutați-vă abonații să evite paralizia analizei, oferindu-le o singură sarcină de îndeplinit.
5. Folosiți suporturi remarcabile
Atrageți atenția publicului cu cuvinte, culori sau imagini îndrăznețe. De asemenea, găsiți o modalitate de a încorpora videoclipuri. Mergeți la fel de profesionist sau de brut pe care îl aveți, pe baza capacităților dvs. de realizare video și editare video, dar introduceți-l acolo cumva. Videoclipul are cea mai mare implicare în comparație cu alte tipuri de media.
MailChimp De asemenea, își propun să folosească grafică și videoclipuri distractive, care sunt aliniate cu brandul companiei. Când sunteți gata să luați o decizie cu privire la ce serviciu de marketing prin e-mail să utilizați sau să vă scufundați mai adânc, MailChimp va fi în centrul atenției dvs. și nu trebuie să fie excesiv de vânzări pentru a face acest lucru.
Vcezi Sursa
Diferența dintre marketingul B2B și B2C
Identificarea celei mai bune strategii de marketing pentru afacerea dvs. este întotdeauna un obiectiv demn de atins. Cel mai bun proces pentru a ajunge acolo va depinde de cunoștințele dvs. generale de marketing și de modul în care le implementați. Unul dintre cele mai importante aspecte de abordat din timp este cunoașterea diferenței dintre marketingul B2B și B2C. În această postare, vom analiza diferențele și asemănările dintre cele două și câteva exemple din viața reală pentru a vă ajuta să vizualizați și să păstrați informațiile.
Ce înseamnă marketing B2B și B2C?
Primul lucru pe care trebuie să-l știți este exact ce înseamnă acronimele.
- B2B = Business to Business. Se aplică companiilor care lucrează pe nișe, rezolvând probleme specifice pentru alte companii.
- B2C = Business to Consumer. Este vorba mai mult despre vânzarea de produse către oameni pentru a le folosi în mod regulat, cel mai frecvent pentru viața și plăcerea lor de zi cu zi.
La baza ambelor, este vorba despre consumatorul final. De aceea, în ambele cazuri puteți spune că sunt ambele P2P (persoană la persoană). Diferența cheie constă în ce persoană este direcționată spre marketing.
De asemenea, puteți spune că o companie este B2B sau B2C. adică: O companie B2B.
Să aruncăm o privire mai profundă asupra ambelor cazuri.
O privire mai profundă asupra marketingului B2B
După cum sa menționat mai sus, Marketingul B2B este o strategie utilizată de companiile care oferă produse și servicii altor companii. Acestea pot fi de la soluții de ambalare la dispozitive electronice cu ridicata. Mai jos, veți descoperi cele mai notabile aspecte ale acestei strategii de marketing.
Marketing de nișă
Majoritatea companiilor B2B sunt considerate a fi pe piețe de nișă. Adică produsele sau serviciile pe care le oferă sunt direcționate în mod special către un anumit tip de afacere. De exemplu, o companie care vinde produse pentru contractori sau un CRM bazat pe cloud pentru organizarea afacerii. O parte importantă a marketingului de nișă B2B este posibilitatea de a arăta că știi despre ce vorbești. Redactarea fluff și emoțională nu este comună în marketingul B2B. Dacă doriți ca compania dvs. de nișă B2B să aibă succes, arătați-le proprietarilor de afaceri cum produsele și serviciile dvs. își vor îmbunătăți afacerea.
Părțile interesate implicate în luarea unei decizii de cumpărare
Atunci când o companie trebuie să cumpere ceva, fie că este un înlocuitor pentru utilaje, un programator pentru rețelele sociale sau o autoutilitară de livrare, există întotdeauna mai multe persoane care iau decizia finală de cumpărare. Din acest motiv, companiile B2B trebuie să își adapteze strategia în funcție de aceste grupuri de luare a deciziilor. Aceștia sunt, de obicei, manageri de clasă superioară, cum ar fi manageri de produse, manageri de operațiuni, CEO, etc.
ROI joacă un rol important în ofertele B2B
Fiecare achiziție sau tranzacție pe care o companie alege să o urmeze este legată de rentabilitatea investiției pe care o va aduce. Toate părțile interesate implicate în luarea unei decizii iau în considerare rentabilitatea potențială a investiției. Acesta este motivul pentru care ofertele necesită mai mult timp și dedicare în spațiul B2B. O companie B2B trebuie să arate cum produsul sau serviciul lor va aduce un ROI pozitiv și de ce.
Importanța relațiilor de lungă durată
Continuarea din aspectul ROI al marketingului B2B este necesitatea relațiilor de lungă durată. A avea o relație bine stabilită devine un fel de parteneriat între companii. O companie B2B știe cât de important este pentru o companie să aibă instrumentele și resursele potrivite. Managerii de relații cu clienții din companiile B2B trebuie să lucreze puțin mai mult pentru a consolida relațiile care pot dura ani de zile.
Nișa de comerț electronic B2B
Unele companii B2B se încadrează într-o categorie ușor diferită față de o piață de nișă obișnuită. Acestea sunt companii de comerț electronic B2B. Acestea sunt companii care vând produse fizice prin intermediul platformelor online, la fel ca o companie B2C. Diferența este că o fac cu ridicata. De exemplu, un magazin de computere care vinde la școli și birouri, un producător de îmbrăcăminte care vinde lanțului de comercianți cu amănuntul. De asemenea, în acest spațiu se află furnizorii de orice tip de produs care vând către revânzători.
Exemple de marketing B2B
Acum să aruncăm o privire la câteva exemple de marketing B2B de la companii B2B.
Veți observa modul în care mesajele lor sunt direcționate către proprietarii de afaceri, CEO și manageri. Copia lor este succintă și la obiect. Utilizarea povestirii este prezentă, de asemenea. Ceea ce nu veți vedea prea mult este utilizarea marketingului emoțional.
Forta de vanzare
Primul exemplu este Salesforce, o soluție practică CRM (Customer Relationship Management). Unghiul lor este de a aduce companiile și clienții împreună într-o singură platformă. Site-ul lor web este atractiv, fiind și corporativ. Nu este un amestec ușor, dar ei l-au cuie.
Sub site-ul screengrab este unul dintre ultimele lor tweet-uri. Copia spune „Puneți-vă clientul în centrul a tot ceea ce faceți”. Încă o dată, mesajul este clar, Salesforce este aici pentru a ajuta companiile să aibă relații mai bune cu clienții lor.
Vezi Sursa
.jpg)
Aceste tipuri de tehnici își au cu siguranță un loc în centura dvs. de instrumente de marketing. Dar lumea strategiilor de marketing B2B s-a extins, iar comportamentul cumpărătorilor de servicii profesionale s-a schimbat. Cumpărătorii au mult mai multe șanse să facă o căutare pe Google pentru a găsi și evalua o firmă decât pentru a verifica referințele personale.
1) Cercetare
Cercetarea este piatra de temelie a oricărui efort modern de marketing. De la cercetarea pieței până la cercetarea mărcii, studii științifice detaliate vă vor ajuta să luați decizii mai informate. Acestea vă vor oferi o bază obiectivă pentru marketing și vă vor oferi linii de bază valoroase pentru măsurarea rezultatelor dvs.
Prin efectuarea de cercetări, veți cunoaște mai bine clienții dvs. - ceea ce vă pune în poziția de a-i servi mai bine. Studiile de piață vă oferă, de asemenea, informații despre performanța proceselor dvs. Veți ști ce aspecte ale firmei dvs. sunt cele mai performante și veți dezvolta o mai bună înțelegere a serviciilor pe care ar trebui să le oferiți.
Impactul cercetării este clar. Studiile noastre privind impactul cercetării au arătat că firmele care efectuează cercetări sistematice asupra perspectivelor și clienților lor cresc de trei până la zece ori mai repede și sunt de până la două ori mai profitabile decât colegii care nu urmăresc cercetarea.
2) Strategie bazată pe nișă
Unul dintre cele mai importante considerente de afaceri - perioada - este specializarea și direcționarea pe nișă. Cercetările noastre au arătat în repetate rânduri că firmele cu cea mai rapidă creștere tind să fie specialiști într-o nișă atent orientată. Acesta ar trebui să fie un domeniu al industriei pe care îl înțelegeți cu atenție , un spațiu în care puteți deveni un expert și un lider incontestabil.
Specializarea vă ușurează toate eforturile de marketing, deoarece tinde să definească exact ceea ce faceți și să vă deosebească imediat de concurență. O specializare este un diferențiator care se dovedește.
3) Un site web de înaltă performanță
Pe piața serviciilor profesionale de astăzi, site-ul firmei dvs. este unul dintre activele dvs. cele mai importante. Este mult mai mult decât un panou digital sau o broșură, așa cum credeau unele firme în trecut. Un site web de succes este centrul prezenței online a unei firme și o proiecție bogată în informații a expertizei sale pe piață.
Site-ul dvs. web este un instrument critic pentru construirea vizibilității. Clienții potențiali caută online pentru a găsi furnizori de servicii și trebuie să poată găsi site-ul firmei dvs. pentru a avea șansa de a câștiga afacerea lor. În plus, site-ul dvs. vă permite să demonstrați expertiza firmei dvs. și să deveniți bine-cunoscuți pe piață.
Cercetarea noastră prezintă o imagine clară a importanței site-ului unei firme de servicii profesionale. De fapt, 80% dintre oameni se uită la site-ul web atunci când verifică furnizorii de servicii - cea mai frecvent utilizată sursă de informație de departe.
Și pe măsură ce noii vizitatori ajung pe site-ul dvs., conținut educațional robust și oferte direcționate cu atenție pot conduce la angajamente din ce în ce mai apropiate, aducând în cele din urmă clienți potențiali calificați. Acest este ub proces de creștere a potențialului prin conținut .
O a doua componentă a site-ului dvs. web pe care trebuie să o luați în considerare este proiectarea. Designul web și grafic poate influența percepțiile audienței dvs., vă poate ajuta să vă amintiți și să diferențiați rapid și intuitiv o afacere.
Puterea designului de a implica publicul este adesea sub apreciată - ceea ce înseamnă că oferă o oportunitate extraordinară de a distinge firmele și de a transmite credibilitatea firmelor de care are nevoie pentru a prospera.
În sfârșit, o altă considerație din ce în ce mai esențială pentru site-ul dvs. web este utilizarea sa pe o gamă largă de dispozitive, inclusiv pe dispozitive mobile. Designul receptiv , care permite site-ului dvs. web să se adapteze dispozitivelor unui utilizator, a devenit o caracteristică cheie, deoarece mai mulți oameni folosesc dispozitive mobile pentru a face afaceri.
4) Optimizarea motorului de căutare (SEO)
Așa cum am făcut aluzie la articolul anterior, publicul dvs. țintă trebuie să poată găsi site-ul dvs. pentru ca acesta să fie eficient. Acolo intervine optimizarea motorului de căutare.
Aceasta este o piesă atât de importantă a puzzle-ului de marketing online, încât, în studiile noastre, firmele cu creștere ridicată îl enumeră drept cea mai eficientă tehnică de marketing online disponibilă pentru ei.
Deși SEO este o disciplină complexă și în evoluție, ea constă în cele din urmă în două componente principale.
SEO la fața locului folosește fraze cheie direcționate pentru a comunica conceptele de pe site-ul dvs. care contează pentru publicul dvs. Aceste fraze cheie se concentrează de obicei pe serviciile și expertiza dvs.
Scopul SEO la fața locului este de a comunica motoarelor de căutare despre ce este site-ul dvs. web. Acest lucru permite motoarelor de căutare să producă rezultate mai relevante pentru căutători. Și când publicul caută informații despre domeniul dvs. de specialitate, vă vor găsi.
SEO în afara site-ului ia forma unor linkuri către site-ul dvs. web, fie prin intermediul unor angajamente externe sau articole pentru invitați în alte publicații, de exemplu. Aceste eforturi depun eforturi pentru a spori autoritatea site-ului dvs. ca lider recunoscut pe scară largă pe tema dvs.
Pe măsură ce mai multe autorități și site-uri web relevante se leagă de site-ul dvs., motoarele de căutare vor începe să vadă site-ul dvs. ca fiind mai credibil - rezultând un clasament mai ridicat.
5) Social Media
Dacă ai nevoie de mai multe dovezi că rețelele de socializare sunt aici pentru a rămâne pentru firmele de servicii profesionale, te-am acoperit. Cercetările noastre au constatat că peste 60% dintre cumpărători verifică furnizorii de servicii noi pe rețelele de socializare, făcându-l o sursă de informații mai frecvent utilizată decât recomandările și recomandările formale.
Chiar și natura recomandărilor s-a schimbat în urma rețelelor sociale. Un studiu recent privind marketingul de recomandare a constatat că 17% din recomandările bazate pe expertiză se fac pe baza interacțiunilor de pe rețelele de socializare. Pur și simplu, social media este un accelerator pentru atingerea reputației, expertizei și conținutului dvs. Vă permite să vă conectați și să vă conectați cu contacte și influenți valoroși, precum și să vă monitorizați marca prin ascultare socială.
6) Publicitate
Există o serie de platforme pe care firma dvs. poate face publicitate eficientă:
Publicații și site-uri web din industrie
Rețele sociale
Marketing pentru motoare de căutare (SEM) - Google Ads, precum și Bing și Yahoo
Retargeting - O tehnologie bazată pe cookie-uri care folosește un cod JavaScript simplu pentru a „urmări” anonim publicul dvs. de pe web și pentru a difuza reclame relevante
Publicitatea nu vă promovează doar serviciile - poate juca, de asemenea, un rol important în stimularea descărcărilor de conținut, sporind atât expertiza cât și vizibilitatea dvs.
Cu toate acestea, este important să utilizați forme de publicitate cele mai potrivite pentru serviciile profesionale. LinkedIn, retargeting și alte reclame axate pe industrie tind să funcționeze cel mai bine, deoarece vă permit să vizați cel mai direct publicul corespunzător din industrie, ceea ce duce la mai multe conversii, rate de clic mai mari și costuri mai mici pe descărcare.
Marketingul pe motoare de căutare (SEM), pe de altă parte, poate fi adesea mai scump și mai greu de vizat în scopuri de servicii profesionale. În mod similar, reclamele de pe Facebook tind să fie mai puțin eficiente, deoarece platforma este utilizată la o rată mai mică de către cumpărătorii de servicii profesionale decât alte rețele de socializare ..
Cu toate acestea, este important să ne amintim că există multe variante ale fiecăruia dintre aceste tipuri de publicitate. Firmele de servicii profesionale le-ar putea găsi mai mult sau mai puțin de succes în funcție de buget, scopul publicității, direcționarea și nișa din industrie.
7) Marketing de recomandare
Am menționat că natura recomandărilor de servicii profesionale s-a schimbat - și aceasta are implicații majore pentru strategia dvs. de marketing B2B. Studiile noastre privind strategiile de marketing de recomandare în serviciile profesionale au relevat o nouă fațetă importantă a practicii - peste 81,5% dintre furnizori au primit o recomandare de la cineva care nu era client.
De unde vin aceste recomandări? Marea majoritate se bazează pe reputația unei firme pentru expertiză specifică.
Utilizând marketingul de conținut împreună cu restul tacticii din această listă, puteți construi un brand cu o reputație larg răspândită pentru specialitatea din zona dvs. - și o înțelegere a expertizei dvs. chiar și în rândul publicurilor care nu au lucrat direct cu dvs. Această recunoaștere a mărcii poate duce la recomandări și la noi afaceri.
8) Automatizarea marketingului, CRM și Lead Nurturing
Automatizarea marketingului: automatizarea marketingului înlocuiește procesele manuale repetitive cu atingere ridicată cu procesele automate - susținute de soluții tehnologice. Reunește toate canalele dvs. de marketing online într-un singur sistem centralizat pentru crearea, gestionarea și măsurarea programelor și campaniilor.
La fel ca în cazul oricărui instrument tehnologic, este esențial să selectați software-ul potrivit pentru automatizarea marketingului pentru firma dvs. Asigurați-vă că dimensiunea, complexitatea și scalabilitatea unei soluții potențiale sunt potrivite pentru nevoile dvs.
CRM: Un alt software esențial este un sistem de gestionare a relației cu clienții (CRM). Multe firme folosesc un CRM pentru a urmări și organiza oportunități și informații despre clienți. Pe scurt, un CRM vă va ajuta să rămâneți organizat și conectat, oricât de sofisticate vor crește operațiunile.
CRM-ul dvs. servește ca bază de date pentru toate informațiile pe care le colectați despre oportunități și clienți, inclusiv interacțiuni specifice cu aceștia. Informațiile pot fi introduse, stocate și accesate de angajații din diferite departamente ale firmelor, sincronizând eforturile întreprinse de firma dvs.
Lead Nurturing: Dar CRM nu este sfârșitul poveștii. Amintiți - vă de plumb cultivarea pâlniei de conținut? Site-ul dvs. web este o piesă esențială a acestui puzzle - iar marketingul prin e-mail este un alt lucru. Campaniile de marketing prin e-mail orientate, bazate pe analize, vă permit să livrați oferte ușoare și dificile pentru roluri specifice de cumpărător, adaptate la locul specific al cumpărătorului în procesul de cumpărare.
În mod similar, campaniile de poștă electronică vă permit să trimiteți mai multe oferte direcționate către segmente de public pe o perioadă determinată de timp. Acest lucru creează un angajament mai strâns (și educă în continuare) prin conținut și oferte succesive, relevante.
9) Testare și optimizare
Am început cu cercetarea, dar nu am terminat cu abordarea noastră științifică. Testarea și optimizarea vă permit să iterați eforturile de marketing și să luați decizii continue bazate pe date dificile, mai degrabă decât pe intuiție.
Așa cum cercetarea este fundamentul marketingului dvs., testarea și optimizarea sunt ghidul dvs. continuu. Nu ar trebui să încetați niciodată să vă testați campaniile de marketing și să le ajustați în consecință. Aceasta include:
Testarea A / B a e-mailurilor, paginilor de destinație - Folosind instrumentele de testare A / B (cum ar fi Optimizely sau Unbounce), aflați care dintre cele două e-mailuri sau pagini de destinație convertește utilizatorii cu mai mult succes în funcție de diferențe de limbă, design sau alte elemente.
E-mail și randarea paginilor de destinație - Utilizați instrumente precum e-mailul pe acid pentru a testa modul în care e-mailurile vor fi redate pe diferite dispozitive și platforme, asigurându-vă că acestea arată și funcționează așa cum ar trebui.
10) Analize și raportări
În mod similar, este esențial să se analizeze valorile potrivite pentru a măsura rezultatele în mod eficient. Veți avea nevoie de instrumente pentru a colecta date exacte despre toate eforturile dvs., de la site-ul dvs. web la social media și SEO.
Google Analytics este un instrument esențial pentru măsurarea și analizarea traficului pe site . MOZ vă poate ajuta să studiați și să vă îmbunătățiți rezultatele SEO, în timp ce instrumente precum Hootsuite oferă analize detaliate pentru rețelele sociale.
Analiza și testarea vă ajută să înțelegeți cu adevărat ce funcționează și ce nu. Îmbrățișează-i, folosește-i. Acestea vă vor ajuta să vă transformați eforturile de marketing dintr-o formă de artă în știință.
Un gând final
Important este să nu stai pe loc sau să te simți confortabil. Pentru a rămâne competitivă, firma dvs. trebuie să vă evalueze constant strategiile de marketing B2B și să găsească modalități de îmbunătățire.
Lumea marketingului online evoluează într-un ritm din ce în ce mai rapid, dar astăzi firmele care colectează și utilizează cu succes date despre performanța lor - într-o gamă largă de eforturi de marketing - sunt situate pentru a câștiga.
- Cum să setați un buget pentru bugetul dvs. de marketing
- Raportul corect dintre tacticile de marketing offline și online
- Modul agil de management al proiectelor schimbă modul în care firmele creează și actualizează planurile de marketing
- Cum să vă aliniați planul la obiectivele de afaceri pe termen lung ale firmei dvs.
- Unde se încadrează cercetarea și cum ar trebui să o faceți
- Abordări ale planificării marketingului
- Cât de mult ar trebui să cheltuiți
- Strategia de marketing
- Obiectivele de afaceri
- Publicul țintă
- Strategia de marketing
- Tehnicile de marketing
- Obiective specifice și stabiliți cum le veți urmări
- Investiți în instrumentele, infrastructura și abilități
- Bugetelor și programelor operaționale
- Marketingul strategic
Acum 3 luni fara 10 zile s-a dat strartul unui concurs SEO care urmeaza sa premieze pe cel care reuseste sa castige prima pozitie in Google pentru cautarea asta (vineri triskaideka).
Concursurile SEO se fac cu expresii inventate pentru a evita complicatiile, la fel e si “vineri triskaideka” asa ca m-am gandit sa testez puterea amatorilor de SEO de pe la noi printr-un un mic test. Am inregistrat domeniul www.vineritriskaideka.com, am trantit cateva poze pe el fara sa utilizez expresia “vineri triskaideka” decat in titlu si i-am dat drumul in www fara nici un link catre site. Subliniez, nici macar un amarat de link care sa il lege de www.
Rezultate.. .
Site-ul este acum, cu 10 zile inainte de finalul concursului, pe locul 3 din 1200 de pagini care contin aceste cuvinte.
Concluzii!?
1. Cei care s-au inscris in concurs nu sunt atat de buni (si spun asta constientizand faptul ca cei buni nu isi investesc timpul in concursuri SEO)
2. Raspunsul la intrebarea din titlu este: Mult!
3. Query-ul folosit in stabilirea castigatorului este unul pentru limba egleza. De aici rezulta diferenta atat de mare intre cautarea expresiei “vineri triskaideka” folosind query-ul asta si asta. Asa ca site-urile in limba romana care au participat la concurs au avut mai putine sanse de partea lor.
What’s next ?
Mai departe pun un link catre Vineri Triskaideka ca sa vad ce putere are ibb.ro pentru urcarea altor site-uri in Google.
Inca ceva, nu trebuie ca ceilalti participanti la acest concurs SEO sa se simta amenintati, chiar daca vineritriskaideka.com o sa ajunga pe locul 1 (improbabil) o sa cedez “premiul” urmatorului. Premiul este un pachet de de trei produse oferite de catreSubmit Suite pe care eu nu l-as folosi.Consultanta SEO Gratuita » SEO IBB ofera consultanta SEO gratuita in optimizare si promovare online. Serviciu disponibil doar prin...
Optimizare WordPress, related posts plugin, autolinks si tagging »Cum trebuie sa scris pe blog. Atunci cand scriu pe blog incerc sa imi exprim ideile cat...
Anoox.com indexeaza doar prima pagina a site-ului »Am primit un mail de la "anoox delivery"... este un motor de cautare mititel care incearca ceva;...
